Categorias Estratégicas:

Janeiro é o melhor mês para capacitar o time

No varejo farmacêutico, poucas decisões impactam tanto o faturamento quanto a forma como as categorias estratégicas são trabalhadas no balcão. Dermocosméticos, VMS, produtos para diabetes, itens de alta demanda e categorias sazonais não performam apenas pela força da marca ou pelo preço. Elas performam, principalmente, pelo nível de preparo de quem as apresenta ao cliente.

E é exatamente por isso que janeiro se torna um mês decisivo.

Enquanto muitos gestores tratam esse período como uma fase de baixa intensidade, as farmácias que crescem de forma consistente utilizam janeiro para fazer algo essencial: preparar o time para vender com conhecimento, segurança e visão consultiva ao longo de todo o ano.

Categorias não falham — a falta de preparo falha

Quando uma categoria não gira, a reação comum é culpar o mix, o fornecedor ou a precificação. Mas, na prática, o que mais compromete o desempenho é a ausência de domínio técnico da equipe.

Sem capacitação:

• o atendimento se torna genérico;

• o cliente recebe informações superficiais;

• a venda vira comparação de preço;

• a confiança diminui;

• a recompra não acontece.

Com capacitação, a conversa muda. O time entende o papel de cada produto, consegue personalizar a recomendação e transforma o balcão em um espaço de orientação — não apenas de transação.

Por que janeiro é o momento ideal para capacitar por categoria

Janeiro oferece algo raro ao longo do ano:

• espaço para organizar

• estruturar

• preparar

É o mês em que a farmácia pode revisar o mix, alinhar discurso, ajustar processos e fortalecer o conhecimento do time sem a pressão dos meses mais intensos. Capacitar agora significa garantir que, quando a demanda aumentar, a equipe esteja pronta.

Treinar por categoria em janeiro permite:

• criar base técnica sólida;

• alinhar discurso de atendimento;

• padronizar a experiência do cliente;

• reduzir erros de indicação;

• aumentar ticket médio com naturalidade;

• fortalecer a confiança da equipe.

Não se trata de treinar para vender mais naquele mês, mas de construir competência para o ano inteiro.

Venda consultiva nasce do domínio, não do improviso

Categorias estratégicas exigem mais do que argumentação pronta. Elas exigem compreensão profunda da necessidade do cliente.

Um cliente com diabetes não busca apenas um medicamento — ele busca acompanhamento, segurança e orientação contínua.

• Quem procura dermocosméticos quer confiança, indicação correta e resultado visível;

• Quem investe em VMS quer entender benefícios, uso adequado e diferenciais.

Sem preparo, o time recua. Com preparo, o time conduz.

E essa condução é o que transforma produtos de alta demanda em fontes recorrentes de faturamento.

O papel do gestor nesse processo

Nenhuma capacitação por categoria acontece de forma espontânea. Ela exige liderança, intenção e estrutura.

O gestor precisa:

• definir quais categorias são estratégicas para a farmácia;

• garantir que o time tenha acesso a conhecimento contínuo;

• acompanhar evolução e aplicação no balcão;

• criar rotina de atualização e reforço;

• transformar aprendizado em padrão operacional.

Quando o gestor assume esse papel, a farmácia deixa de depender de campanhas pontuais e passa a operar com consistência.

Educação contínua transforma mix em estratégia

Farmácias que investem em capacitação estruturada conseguem extrair mais valor do mix que já possuem. O estoque passa a girar melhor, a margem melhora e o cliente percebe profissionalismo.

Educação deixa de ser apoio e passa a ser parte da estratégia comercial.

E janeiro é o ponto de partida ideal para isso.

Conclusão

Categorias estratégicas não crescem sozinhas. Elas crescem quando o time sabe orientar, personalizar e conduzir com segurança.

Janeiro é o mês de construir esse domínio. Quem prepara o time agora vende melhor o ano inteiro.

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